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客数を増やさずに売上を増やすには?

      2015/11/16

売上を増やしたいのは誰でも一緒です。

それならば、
・客数を増やす
・商品、サービスの単価を上げる
・お客さん一人あたりが買う品数を増やす

このどれかをする必要がありますよね?

ですが、実際のところは
「商品・サービスの単価」を上げる
つまり値上げをすることは、かなり
勇気が必要です。

また「客数を増やす」にしても
そもそも人口の少ない地方や
対応できる客数に限界があるお店では
難しいところです。

そう考えると、

「お客さん一人あたりが買う品数を増やす」
というのは、一番取り組みやすいところと
言えるでしょう。

お客さんが平均的に何品購入しているか?
これを「購入点数」といいます。

ちなみに、商品の価格×購入点数を
「客単価」と言います。


日頃、私は「購入点数を増やす工夫」を
クライアントさんにはススメています。

理由は簡単、

「経費が掛からないから(あるいはゼロ)」

です。

客数を増やそうとすると、宣伝費や広告費を
掛けなくてはなりませんが、購入点数を増やす
場合は、あなたの一言、一手間でうまくいきます!


簡単に例をあげますと・・・

有名なところでは
「ご一緒にポテトはいかがですか?」です。
(今では聞かなくなりましたが・・・笑)

ハンバーガーとドリンクだけを買おうとする人に
もう一品すすめて一緒に購入してもらえば、
購入点数は2品から3品に増えますよね?

これは美容室などでもよく使われていて、

例えばヘアカラーをしたお客さんに
「カラーするとどうしても髪にダメージが
 あるんですよ〜。で、カラーをされた方に
 オススメしている特殊なトリートメントが
 あるんですけど、いかかです?
 これをやると、カラーの持ちも良くなりますし〜」

といったところでしょうか。

カット+カラーにトリートメントをオススメして
2品から3品に増えるわけです。
また、お客さんとしても、それによって
カラーが長持ちするというメリットもありますから
喜んでもらえます。

そこが単純な「押し売り」とは違うところです。

あなたのお店にも、「追加のもう一品」が
できる商品やサービスはありませんか?

考えてみる価値は大いにありますよね?


では、もう一つ、簡単に取り組める方法を
紹介します。

それは「セット販売」です。

セット販売については、もう文字通りで
おわかりいただけると思います。

これまでバラ売りしていた商品を
セットにして販売することで、購入点数は
増やせますよね?

多くの方が勘違いしているのですが
セットにした場合、1個あたりの値段を
単品購入よりも安くしないといけない。
という誰が決めたのかわからない謎のルールが
あると・・・。

実はそんなことはありません。

たしかに買う側からすれば
セットだとお得な方が嬉しいかも
しれませんが、その「お得」を
金額以外で感じてもらえればいいんです。

例えば、

お饅頭 1個100円

でバラ売りしていたお店で、

「女子会用お饅頭セット」なる商品を
販売したとしましょう。

セット内容は
・あんこ饅頭3個
・白あん饅頭3個
・栗あん饅頭3個
・お抹茶饅頭3個
合計12個で1200円

3人で4種類の饅頭をそれぞれ
楽しめるわけです。
金額的には値引きしてません。

ですが、饅頭の箱の中に
お店で作ったしおりの様なものが
入っていたらどうでしょう?

内容も、
「どの順番で食べるかで性格がわかる」みたいな
性格診断や占い的なものでもいいし、
「この饅頭を10倍美味しく食べる方法」という
オススメする食べ方や、職人さんが密かにやってる
アレンジした食べ方を書いてあっても面白いですね。

つまり、一個あたり10円値引きしてもらうより
饅頭にプラスαの価値を提供してもらった方が
嬉しいし、新しさを感じますよね。



これらの方法をうまく使うためには
何よりもまず

「お客さんのことをよく知る」

ということが出来ていないといけません。

お客さんがあなたの商品を使うシーンは
どんなところだろうか?
どうなりたくて、あなたのお店にくるのでしょうか?

そういったことをしっかり考えれば
プラス1品を購入してもらう方法が
見つかりますよ。

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