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「3回売り込む」その秘密とは?

   

日曜の夕方。早めの夕食を終えて
久々に「ちびまる子ちゃん」でも観ようかと
テレビの前に座ったときでした。

玄関にある家の電話が鳴りました。

「ん…イヤな予感。もしかして・・・。」
私には心当たりがありました。

立ち上がって電話の前に進み
受話器を取りました・・・。

「こんばんは!私、光回線ブロードバンドを
 提供しております、**ネットの○○○と
 申します。本日はインターネットをご利用の
 お客様にお得なプランで〜〜〜〜」

私の予感は的中!
電話はインターネットの光回線業者さんでした。
いわゆる「電話営業」だったわけですね。


私としては、食後のコーヒーを飲みながら
「ちびまる子ちゃん」を観て、くつろぎの時間を
ゆっくり過ごしたいと思っていた場面ですから
丁寧にお断りして電話を切りました。。。


実は、ここしばらく複数の光回線業者さん
から何回も営業電話が来ていたのです。

まぁ、普通はこういう業者さんは何度も何度も
しつこく電話をしてくるものなのですが、
この業者さんは、これ以降一度も電話を
してくることはありませんでした。



それから何日かが過ぎたある日のこと。

友人との会話の中でこんな話を聞きました。

・最近、家のネット回線を別の会社に
 契約し直した。
・その会社は自分が使っている携帯電話の
 会社が運営している光回線の会社である。
・金額的にも毎月1000円弱お得になる。
・携帯の支払いとネット使用料が一括で
 できるようになる。
・家のネット使用料分にも携帯会社の
 ポイントがもらえる。


金額的なお得よりも
・支払いが携帯とネットと一括にできる。
・ネット使用料分もポイントとしてもらえる。

という点に「ちょっといいなぁ」と
感じた私でした。

実は、以前この携帯会社からも
光回線の営業電話は来ていたのです。


それから数日後、絶妙なタイミングで
この携帯会社から再度光回線の営業電話が
来たのです!

かんたんな説明を聞き、あっという間に
この会社と契約をすることに決めました。

めでたし、めでたし。



で、、、何が言いたのか?


結局のところ、

「お客さんの気持ちまでは見えない」
ということです。

それが目で見えるわけでもなく
わかるわけでもないので、同じ
セールスをしても、タイミングによって

「今はいらないから!」
「おー!ちょうど良いところに来たね!」

という両方の場面が生まれるわけです。


これも自分に置き換えて考えてみると
わかると思います。


例えばガソリンスタンド。

あなたが急いでいるときに
「今、お車の無料点検のキャンペーンを
 やっておりまして・・・」
と言われても、

「いま、急いでるから」
お断りすることでしょう。

しかし、

「最近、走行中に変な音がするなぁ」
「なんだか、ガタガタしてる気がする」
と感じていたタイミングで
同じセリフを言われたらどうでしょう?

おそらく、
「ちょっと音がするんだよねぇ〜
 見てもらおうかな」
となるはずです。


化粧品の電話セールスにしても、

家事を終えた奥様が、
「さて、昼ドラ観ようかしら」
と座ったタイミングで電話が鳴った
としたら、楽しみにしているドラマ
ですから、見逃すわけにいきません。

「いま忙しいので」とか
「間に合ってますので」
断られてしまうことでしょう。


しかし、

同窓会を控えていたり、
「最近、お肌にハリがなくなったわ…」
と感じていたところに

「お肌のハリが戻りますよ」
なんてセリフでセールス電話が来たら
奥様は興味津々でセールストークを
聞いてくれることでしょう。


このように、どんなに素晴らしい商品や
優れたサービスであったとしても、
お客さんが「欲しくない」「いらない」と
思ってしまうタイミングでは売れるものも
売れません。

しかし、逆にそれを求めているタイミングも
必ずあります。
そのタイミングを逃さずにセールスすれば
必死に売り込みをしなくても、お客さんは
買ってくれます。

商売の基本ですが、
「欲しがっていない人」に売るよりも
「欲しがっている人」に売ることの方が
はるかに簡単でラクです。


しかし、先ほども言いましたが
そのタイミングがいつなのか?
今はどういうタイミングなのか?
ということは、お客さん本人にしか
わかりません。


だから、私はこう言っているのです。

「同じ売り込みを3回やりましょう」

1回目の売り込みで断られたからといって
辞めてしまうことは、その後にあるかもしれない
「最高のタイミング」を放棄していることに
なります。

2回目も断られたとしても
3回目に売り込みをしたときが
「ちょうど欲しいと思ってたのよ」
というタイミングかもしれません。


とは言っても、
1度に3回売り込むことはしないで
くださいね(笑)

同じ商品、同じ広告でいいんです。
最低でも3回は繰り返してみましょう。

 




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