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*

大事なお客さんに「督促状」?

      2016/01/15

「督促状」ってご存知ですか?

そうです。
お金を借りて返さないままでいると
お家に届くアレです。

実は、この「督促状」
あなたの商売が繁盛する
重要なヒントが隠されている
事実に気づいていましたか?


前回のブログで
「同じ売り込みは3回やる」
ということを話しましたが
それにも少し関連する部分です。



私がコーチングしている人はもちろん
このブログを読んでいる人の多くは
なんらかの商売をしてることでしょう。

商売ですから、品物であれサービスであれ
「何かを売っている」というわけです。


「欲しい」と思っている人に売るのは
比較的かんたんです。
「特別欲しいわけではない」という人に
売ることもセールスの技術があれば
難しくはありません。
「欲しくない!」という人に売るのは
難しいです。しかし、それを「欲しい」と
いう気持ちに持っていく技術があれば
売ることは可能になります。


それらに比べ、もっと難易度が高く
かなり難しいことがあります。

それが「借金取り」です。


何が難しいって、
そもそも、お金がない人に
お金を払わせるわけですから
理論的には無理な仕事です。

だいたい、借金するぐらいですから
最初からお金に困っている人なわけです。
返せるぐらいだったら、毎月返済して
くれています。

「無いから返せない」という現状に対し
「いや、絶対返してくれ」と迫るのです。

満腹の人に牛丼を売るよりも
はるかに難しい。。。


しかし!、、、

その「無理」を可能にする。
つまり、
「お金が無い人にお金を払わせる」のが

「督促状」です。


この「督促状」には段階的に
仕掛けがあります。

この「仕掛け」こそ、商売の宣伝や
広告に使うべき必殺技なのです!


どういうことか?

ここでは、簡単にしかご説明できませんが
わかりやすいところをお話しします。


まず、督促状は1回で終わりません。

1通目
「お支払い期日が過ぎておりますが、
 お忘れになっておりませんか?」

という、柔らかめの内容で届きます。

2通目
「お客様からの振込の確認ができていません。
 ○月○日まで、指定の口座にお振込ください」

と、ちょっと厳しい文章に変わります。

3通目
「いまだ振込がありません。○月○日まで
 お振込頂けない場合、法的手段に…」

と、かなり怖い文章で最終通告が
届きます。

また3通目には文字通り
【最終通告】という記載があったりもします。


さすがに、3通目を受け取ったら焦ります。
裁判所や民法第*条、財産の差し押さえ、
という文字を目にした債務者は、金策に
走り回って、なんとか返済額を揃えようと
するわけです。


では、これを商売にどう活用すれば
いいのか?というと、、、


お客さんへのDMや広告、宣伝物で
「こんな商品あります、いかがですか?」
という内容のものを何度も出したり
していませんか?

毎日、新聞折込の広告を見るのですが
ほとんどのチラシがそうです。

以前に来たチラシと同じような
内容で入ってきますね。



DMや宣伝販促物に
「督促状の三段活用」を
取り入れてみてはいかがでしょう?


例えば、、、

DM1通目
「こんな商品があります。あなたに
 とって**な効果がありますよ。」

DM2通目
「もしかして、前回のDMが届かなかった
 のではないかと思い、お便りしました。
 この商品は、今日まで5000人の方から
 感謝の声が届いております。この商品は
 あなたにとって**な効果があります。
 もしかすると、このままだとあなたには
 **や**な悪いことが起こるかも…。
 そうなる前に、こちらをお試しになってね」

DM3通目
「今回は最後のお便りです。購入者数2万人を
 越えたコチラの商品ですが、人気のため品薄
 の状態が続いております。現在の在庫分が
 売り切れましたら、次回の入荷は未定です。
 なお、今月末でキャンペーン価格が終わり
 3,000円から定価の5,000円での販売になります。
 このお便りに記載された期日までにお電話で
 ご注文頂ければ即日発送致します。
 
 さらに!今回チケットを同封致しました。
 チケットで定期購入の申し込みを頂いた方には
 購入をご継続の間中、ずっと3,000円で
 ご提供致します!

 この最後のチャンスにお求め頂き、**の
 効果で**に悩むことのない毎日を手に入れて
 ください。

 期限は○月○日まで!」


 といった感じでしょうか。
(即興なので変な文章ですが…)


1通目は「こんな商品ありますよ」
いう案内にすぎませんが、2通目は
「買ったらこんな良いことが」
「買わないとこんな悪いことが
 あるかもしれないよ」
という要素が含まれています。

そして最後の3通目は、
「もう欲しくても買えなくなるよ」
「○日までしか猶予がないですよ」
「特別なチケットをあげます。
 これがあれば永久にお得な金額で
 買えますが、これも急がないと
 無駄になるよ」
「そして、本当に最後ですからね」

という要素が盛り込まれています。


すごく簡単にご説明しましたが
このように変化を加えることで
お客さんの心理も変わっていきます。

本来ならば、もっともっと細かい
ことが関わって来ますが、基本的には
こういう流れをきちんと作ることが
大切だということです。

お金がない人にお金を払わせる
パワーがある「督促状」の力。

ぜひご活用ください。

*もっと詳しく聞きたいという方は
個別にご連絡くださいませ。
 


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