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個人店舗、小規模企業専門のコーチング

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売上を増やしたいなら「1個だけワサビ入りたこ焼き」を。

   

お約束通り、昨日の続きです。

昨日は
・お店での立ち位置を変える
・「売り手と買い手」という関係を壊す
ということについてお話ししましたね。
 (コチラを参照


あなたの立ち位置を変えて、
売り手と買い手という関係を壊すことで
お客さんの希望する商品より高い商品を
勧めても喜んで買ってもらえるようになる。
という話をしました。

では、

「その立ち位置を見つけるには
 どうすればいいの?」

ということについてお話していきます。


基本中の基本、基礎の基礎ですが
「お客さんを良く見る」
ということが大事です。

あなたのお店に来るお客さんは
「何を買いに来ているのか?」
というのを知ることが大事です。

実は、お客さんは購入した商品が
欲しかったわけではありません。

服屋に来るお客さん服が欲しい
わけではありません。
居酒屋さんに来るお客さんお酒が
飲みたいわけではありません

「いや、服が欲しいから服屋に来るんでしょ?」
と思うかもしれませんが、
さてどうでしょうか・・・?

その答えを導き出す「魔法の質問」
あります。

それは、、、

「なぜ?」

です。

「なぜ、服を買いたいのか?」
と質問してください。

すると、
・今度、同窓会があるから。
・春物の服をあまり持っていないから。

という答えが返ってきますね?

そこでまた考えてみましょう。

「なぜ、同窓会に行くのに服を買うの?」
「なぜ、春物が少ないから服を買うの?」

すると、なんとなく

「同窓会に行くのに」
・おばさんになったと思われたくない。
・相変わらずオシャレね。と言われたい。

「春物が少ないから」
・手持ちの服で何を着るか迷うことが多い。
・コーディネートの幅が少ない。

という一段階深い答えが
思いつくはずです。

そうです!!

あなたは、服を売るのではなく
この一段階深い答えを見つけ、
それを「一緒に解決してあげる人」
なればいいのです。

お気付きですか?
この時点で、

「売り手と買い手」という
敵対関係ではなくなっています!

例えば、「春物の手持ちが少ないから」
という理由で服を買いに来たお客さんを
相手にするならば、

そこをカバーできるようなアドバイスを
すればいいのです。

「そのシャツも良いのですが、
 こちらの薄手のジャケットですと
 とても着まわしがき効くので
 1点持っていると、毎日違う
 パターンでコーディネートできますよ」

とアドバイスしてあげる。

そして、「こんな感じとか」
「ジーンズにもこうやって…」
と見せてあげればイメージも
しやすいことでしょう。

すると、お客さんとしては

「シャツより値段は高いけど
 手持ちの少ない私にとっては
 1点でいろいろと着まわせるから
 これがいいかも。」
「少なくても3パターンの着方が
 できそうね。シャツを3枚買うよりも
 結果的にはお買い得だわ」

と思ってくれます。

こうなると、お客さんにとって
「あなた」という人は単なる
売り手ではなくなり、「ファッションに
困った時に相談できる相手」という
位置づけになっていきます。

服を買う必要が出てきた場合、
あなたのことがすぐに思い浮かぶ
ようになることでしょう。



服屋さんに限らず、どんな業種でも
これと同じです。

「お客さんは、なぜウチに?」
と考えることが必要不可欠ですよ。

例えば、居酒屋さんに
「いかにも合コン」という感じの
男女6人が入ってきたら、

「なぜ、ウチに来たのか?」
    ↓
「なぜ、合コンを?」
    ↓
「意気投合したい」

ということが想像できますよね。


「仲良くなるためには、この場は
 盛り上がって、いい雰囲気を
 作りたい」

と思っている若者たちに、
「本格的な三陸の魚介」
「旬の味」「本場直送の新鮮さ」
をススメても仕方ありません。


私なら、飲みものを持っていった際に

「もしよろしければ、1個だけワサビ入りの
【ロシアンたこ焼き】ってのがあるんですけど
 どうですか?チャレンジしてみませんか?」

なんて提案をします。

相手は盛り上がりたいわけですから
こういうお遊びはやりたいわけです。
盛り上がるネタが少しでも欲しいの
ですからね。

若者たちは心の中で
「オヤジ!good job!」
と思うはずです。


業種業態が変わっても、
お客さんが何を欲しがっているのか?
をわかってあげることで
売上に大きな影響を及ぼすのです。

商品知識やセールステクニック、
広告やHPの綺麗さよりも、

「お客さんの心理」

を重視してくださいね。

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