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ヨーグルトと車のチラシ広告

      2017/03/22

ある日の新聞折込のチラシに
スーパーと自動車販売店のチラシが
入ってきました。


この2つを見て私は愕然としました。

「あぁ、こんな間違いをしているお店が
  まだまだたくさんあるんだな・・・。」

「これじゃ、チラシ製作費と折込料金を
  バンバン捨ててるだけなのに・・・。」

こんなことをしていたら、
  ①”広告費はかかる”
  ②でも”集客はできない”
  ③集客数が減る。
  ④売上が減る。
  ⑤売上が減るから集客しようとする。
  ⑥チラシや広告でなんとかしようとする。
  ①に戻る。

とマイナスしか生まないわけです。

で、私がなにを言いたいのか?
 というと、

”100円のヨーグルト”と”140万円の車”
  この2つのチラシが全く同じ作りでいいはずがない。
 ということです。

『ビフィズス菌が生きて腸まで届く』
  ”◯◯ヨーグルト”100円
  +商品写真を掲載

『新世代技術を搭載し、今ここに登場』
  “Ma◯Da”◯◯◯(車種名)”1,335,000円
  +商品写真を掲載

まったく同じですよね?

「キャッチコピー+商品名+価格+写真」

これではとても、、、、。

まぁ、ヨーグルトはいいですよ。
 「あら、ヨーグルトが安いわ!」と
 スーパーに集まる奥様たちは、ヨーグルトも
 買いますが、その他にもお肉や野菜なども
 買っていきますからね。




問題は車の方です。

車は”家”に次ぐ大きな買い物です。
 140万円の買い物をする人の心理が
 わかっていればこんなことにはならないと
 思うのは私だけでしょうか?

そもそもです、そもそもですよ?

「新型車 販売開始しました!」
 ということで広告を出す。ということ自体

「それはそっちの都合でしょ?」

という話です。

お客さん側から
 「早く新型車を出して!」と
 せがまれていたなら、
 「お待たせしました!」ということで
 広告を出すのもアリでしょう。

しかし、売る側が勝手に新型を出した
 だけなのに、「さぁ、買ってくださいよ!」
 ということ自体がおかしな話です。

ですので、私が車を売るとしたら

「”買う側”の都合」に合わせた広告を
 出しますね。

では「車を買い替えようかな」と思うときは
いつでしょう?

例えば、、、

  ・免許を取ったとき(今年、新社会人になる)
  ・税金が高くなる「登録から13年目」を迎えるとき
  ・環境基準や消費税などが変わるとき
  ・家族が増えたとき
  ・年をとってあまり乗らなくなったとき

などなど、他にも家庭環境や家族構成によって
いろいろと「車の買い替え時期」は出てきます。

仮に、3月にチラシを出すのであれば
この春、高校・大学を卒業するお子さんが
いる家庭に向けて

「最初の1台目はココに気をつけるべし!」とか
「初心者こそ中古車を避けるべき重大な理由」とか

本人はもちろん、親御さんが心配する部分に
スポットを当ててアピールした方が効果があります。

あるいは、
「初任給でも大丈夫!賢い車の買い方」など
 安全性と同じぐらい気になるであろう金額の面で
 アプローチしてもいいでしょう。

で、なおかつ、紙切れ一枚のチラシで
全部解決しようとしないこと!

買い手の心情とすれば
「見積もりをお願いすると、その後しつこく営業が
 あるんじゃないか?」
「お店に見に行くだけなのに、売るこまれるんじゃないか?」
 という不安があります。

ですので、実際に行動に移してくれる
お客さんは少ないかもしれません。

そこで、ハードルを下げてやる
ということが必要になります。
(ほとんどの人がこれをしていない)

”車を買う”←かなりハードルが高い。
”実際に来店する”←まだまだ高い。
”見積もりだけしてもらう”←まだ高い。

”小冊子を請求する”←これ!
これならどうでしょう?

 「車を買うのに損をしない」
 「あなたが得をする」
 「業界関係者しか知らないようなこと」
 「初心者の不安を払拭できる」
 「子供が免許を取った親御さんの心配を
 払拭できる」

という内容の小冊子を作成して
ネットからでも電話からでも
簡単に請求できるようにしておく。

「車を買ったり、お店に行くのはちょっと…」
と思っている人も、小冊子を請求するぐらいなら
心理的なハードルは低くて済みます。

折込のチラシは、この小冊子を請求してもらう
ことを目的としたチラシになるわけです。
(それだと売り込み臭もありませんよね)

この流れでチラシを出したとすれば
あなたは「車を売る商売人」ではなく

「買う人の不安に答えてあげる人」
「初心者や親の心配を解決に導く人」
 というような、協力者・アドバイザーという
 立場になります。

「買って、買って!」
「これなら買う?じゃあこれなら?」
 と売り込んでくる販売員・営業マンとは
 まったく別の見方をされることでしょう。

さて、あなたなら、しつこい営業マンと
頼りになるアドバイザーのどちらに相談しますか?

という感覚で広告をしてみては
いかがでしょうか?


それでもまだ、

『商品名+価格+写真』というチラシを
 作りますか?

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