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秘密にしてたこと。〜あるリフォーム業者への耳打ち。〜

   

これから話すことは、、、

皆さんには悪いのですが、これは
ある特定の人物に対しての耳打ちのような
ものです。

そのある人とは、工務店を営むYさん
という男性です。

先日、ひょんなことから非常に
お世話になってしまい、何の御礼も
できないまま別れてしまったので、
ここでひとつ、私の気持ちをお渡ししたい
と思います。


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“特典は『無料点検』をつけるべし!”


これは、工務店やリフォーム業などの
工事関係ならすぐに使えますし、少し考えれば
他の業種でも幅広く使えます。


売上を増やすための要素として
「来店回数を増やす」
「購入点数を増やす」
というものがあります。

この『無料点検』は上記2つに
大きく関係しているわけです。


例えば、トイレのリフォームを広告する際、
「今なら1年間の“定期点検”が無料に!」
という特典を付けます。

「無料点検」とは言わず、
「定期点検を無料で!」というのが
ポイントです。

それだけでお客さんのお得感は
全然違いますからね。


そして、実際に月に1回の点検に
行ったところで、毎回数万円分かかるような
工事が発生するわけでもありません。

多くの場合は「異常はないです!」
で終わりますからね。


ですが、、、、

この後が大事です。

「他に何か気になることや、困っている
ことはありませんか?」

と聞いてあげましょう。


月に1回の定期点検ですから
一年で12回も訪問するわけです。
その間に、1回ぐらいは、

「実は、廊下がギシギシ言うようになった」
「母のために玄関に手すりをつけたい」
「外壁の汚れが気になってきた」

というようなことが出てくるかも
しれません。

あるいは、リフォームを考えている
お隣さんやお友達の相談に乗って欲しいと
紹介されるかもしれません。



これは、月に1回、ちょくちょく顔を
出していたからこそ起こることですね。


これが、“定期点検を無料で!”の
メリットです。

「定期点検」だから、月に1回あなたが
お客さんのところを訪問することは自然な
ことであり、お客さんも違和感を感じません。

しかし、何も無いのに毎月1回
「何か仕事ありませんか?」と
セールスに訪問していたら、
おそらく嫌がられます・・・。


わかりやすく言えば、
最初にトイレのリフォームを依頼された時、

「工事が終わった後も、“他に仕事ない?”と
毎月セールスに行きますよ!」

と言ったとしたら、おそらく
「やっぱり他の業者に頼みます」
と依頼を断られるでしょう。


しかし、
「今なら特典として定期点検が無料!」
と言われたら、“特典”“無料”という
言葉に“お得さ”を感じてもらえる上に

毎月お宅訪問して、他に工事をするような
ことはないかアプローチする機会を
もらえるのです。


よくよく考えてみれば、

「工事が終わった後も、“他に仕事ない?”と
毎月セールスに行きますよ!」

というのと、

「今なら1年間の“定期点検”が無料に!」

というのは、結局は同じことです。


言い方は違いますし、お客さんが受ける
印象も違いますが、あなたがやることは
何ら変わりません。


よく、「特典につけるような物がない」
と悩んでいる方もいますが、特典は
何も景品や粗品である必要はありません。

物のない時代でもないのですから
むしろ安っぽい品物を特典につけても
お客さんは集まりません。


安い品物をプレゼントしたり
高価な景品をつけて経費を圧迫するよりも

普段、自分のサービスの中で
「自分では無料が当たり前」
「業界では無料が当たり前」
になっているサービスが無いかを
考えてみてください。

あなたや業界人にとっては
無料が当たり前と思うことも
素人にとっては「嬉しい特典」に
なることもありますからね。


では、今日はここまで。

(Yさん、読んでくれたかなぁ)

 











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